2020 година хвана повечето от нас неподготвени. Привидно процъфтяващата икономика сега изглежда е тръгнала към рецесия, която неизбежно ще остави много хора без работа в много отрасли.
По-важното е, че 2020 най-вероятно ще доведе до основно рестартиране, през което икономиката ще премине. Ненадейно онлайн пазаруването стана водещият начин за пазаруване. Изведнъж работата от вкъщи се превърна в нормата, вместо в приятната опция.
Напълно възможно е настъпващите промени в динамиката на това как хората общуват и харчат пари, да имат отзвук с месеци, дори с години напред. Някои отрасли може напълно да изчезнат, а други ще бъдат принудени да преоткрият себе си.
Тази нестабилност, този хаос е възможност за находчивите предприемачи да намерят удобен момент да създадат или развият своя бизнес и да спечелят приходи от настъпващата коренна промяна. Хиляди работни места ще бъдат засегнати или изобщо ще изчезнат, а светът ще има нужда да се създадат нови такива.
За това изложение ще се съсредоточим върху това как подходът към нов бизнес е различен в наши дни и как да се ориентираме в мътните води на икономиката през 2020 г.
КАК ДА СТАРТИРАМЕ БИЗНЕС ПО ВРЕМЕ НА ФИНАНСОВА КРИЗА?
- ДА РАЗБИРАМЕ ПРАВИЛНО КАКЪВ БИЗНЕС ИМАМЕ
Трябва да се научим как да разграничаваме видовете бизнес, които съществуват, както и различните пътища, по които поема всеки един от тях.
От една страна, имаме бързо скалируеми, обикновено свързани с технологичния бизнес фирми, за които четем в TechCrunch и Mashable. Това са капиталоемки бизнеси, които носят много рискове, но и с възможност за огромна възвращаемост. Това са компании като AirBNB, Stripe и Square. Да не забравяме, че тези бизнеси са основани по време на миналата финансова криза от 2009г. Това е видът бизнес, който има шанс да набере инвестиционен капитал на много ранен етап и да продължи да финансира бързия си растеж с нови траншове на финансиране. Въпреки че терминът не е точен, ще ги наречем технологични стартиращи бизнеси за целите на това изложение.
От друга страна, имаме „традиционни“ или „по-малко скалируеми“ компании. Това включва всичко от ресторанти до консултантски фирми, маркетингови агенции и онлайн магазини. Тези бизнеси не могат да се развият, както една технологична компания. Обикновено те изискват пропорционално финансово участие от членовете си, за да съберат необходимите приходи, и не ме разбирайте погрешно, някои невероятни компании като Старбъкс са стартирали по този начин. Те просто нямат достъп до същия тип капитал, който технологичните компании могат да получат на много ранен етап. Отново, за целите на това изложение ще наричаме тези бизнеси „традиционни бизнеси“, въпреки че това не е напълно точният термин.
И двата типа компании могат да набират инвестиционен капитал, ако е необходимо, но начинът, по който подхождат към финансирането си, е напълно различен. Ще се върнем към това след малко.
- ПЪРВИ СТЪПКИ
Независимо какъв бизнес имате, ще е необходимо да започнете със собствени сили. Повечето компании, дори и бързо скалируемите, набират капитал, когато вече имат какво да покажат. Затова е важно никога да не предполагате, че парите ще дойдат първи. Екипът и „валидацията на идеята“ (proof of concept) ВИНАГИ трябва да са водещи.
Нека първо да поговорим за валидацията на идеята.
Как ще докажете, че идеята, която имате, струва нещо? Как ще разберете дали клиентите ви са готови да купят това, което предлагате, без да ви се налага първо да го създадете?
Грешният начин да подходите към това е като попитате семейството и приятелите си, защото преценката им винаги ще бъде субективна. Трябва да питате непознати.
В днешния свят и още повече в днешната социално дистанцирана икономика е вероятно вашият бизнес да изисква онлайн присъствие. Малко са изключенията, като бензиностанциите или кварталните магазинчета, но останалите в крайна сметка ще трябва да се позиционираме онлайн.
Вероятно няма да се нуждаете от разработчик, който да изгради вашия първи MVP (minimum viable product), т.нар. минимално жизнеспособен продукт. Минимално жизнеспособният продукт е ранна версия на продукта с достатъчно функции, за да задоволи първоначалните клиенти, и да предостави обратна връзка за бъдещо развитие на продукта. Напоследък дори се налага становището, че MVP трябва да бъде наричан minimum valuable product – т.е. минимална първа версия на продукта, която обаче носи достатъчна добавена стойност (полезност), за да провокира интереса на първите потребители/клиенти.
Първоначалните стъпки по валидацията на концепцията могат да бъдат например презентационно видео на продукта, бутон за регистрация, абонамент за бюлетин или дори страница във Facebook/Instagram. Всичко, което ви дава информация за потенциалния интерес към вашия продукт, е стъпка в правилната посока. Колкото по-евтино и по-бързо можете да направите тези експерименти, толкова по-добре. Тук говорим за дни, а не за седмици.
Трябва да разберете дали хората искат това, което предлагате, но самият продукт не е необходимо да е готов. Виждал съм основателите на фирми да харчат хиляди долари за прототип, без да тестват обикновена уеб страница, за да разберат дали хората са склонни да се регистрират или да кликнат върху бутона „купи“. Съществуват фантастични платформи за уебсайтове като Shopify и Squarespace и нито една от тях няма да изисква от вас да наемете някого. Трябва само да създадете сайта там, да насочите трафик към него (чрез социалните медии или реклами, нито една от които не изисква наемането на персонал) и вижте какво ще се случи.
Този начин на създаване на бизнес се нарича “The Lean Startup”. Това е една фантастична книга на Ерик Рийс, която всеки предприемач трябва да прочете.
- НЕКА СЕГА ДА ПОГОВОРИМ ЗА ЕКИПА.
Важно правилото е това, че основателите трябва да притежават уменията да реализират първите 100 000 долара приходи или да привлече първите 10 000 потребители в платформата.
Помислете, ако нямате необходимите умения, за да достигнете до тази цел, и се налага да наемете някого, който ги притежава. Тогава тези хора не трябва да са ваши служители, те трябва да бъдат ваши съдружници.
Помислете отново за този тест за валидиране, за който говорихме по-горе. Ако просто не можете да разберете как да създадете този първи сайт или как да докарате първите няколко посещения към вашата страница, тогава е очевидно, че имате нужда от някой друг в екипа.
Не забравяйте, че това е само първата стъпка от много. Ако ви липсва едно от тези умения, тогава вие няма да можете да изградите вашата компания. Идеята, която имате, е безполезна, ако не можете да я изпълните.
Най-често срещаните грешки, които правят основателите, са да предложат на потенциални съдружници работа във фирмата, а не партньорство. Например: „Каня те да бъдеш част то моята идея.“. Това е погрешен подход. Подходът трябва да бъде: „Имам няколко идеи, за да създам компания. Страхотен съм в тези области, но имам нужда от някой страхотен в ето тези други области. Нека да си поговорим и да видим дали можем да измислим нещо.“. Виждате ли разликата? Вие не ги наемате. Вие не стоите над тях. Това не е твоята компания, а е НАШАТА компания. И двамата се нуждаете един от друг и следователно имате равноправна дума за нещата, които ще се случват в компанията. Всички в екипа трябва да се вълнуват силно от една обща идея, и най-важното да имат достатъчно опит и познания да създадат един добър продукт.
- СЛЕДВАЩИ СТЪПКИ
Споменаваме за пълнота и правните аспекти за стартирането на бизнес – тук се включват регистрирането на компания, съставянето на учредителни актове, записване на акции или дялове, заплати и решения между съдружници. Колкото и да забавяме решението на тези въпроси, рано или късно моментът идва.
Но да продължим със следващите стъпки към валидиране на вашата идея.
Първият ви тест трябва вече да е изпълнил своята цел – например процент на хората, натиснали неактивния бутон за покупки или брой привлечени потенциални клиенти – например хора, които са се абонирали за нашия бюлетин или известия. Ако този тест е проработил, то е време за следващата стъпка по валидация на идеята.
Дори вашият продукт да не е готов (като например уебсайт) направете първата си продажба дори и да трябва да го направите неавтоматизирано. Направете контакти и убедете своите бъдещи клиенти да подпишат намерение за бъдеща покупка (letters of intent), в което изразяват своята воля да закупят продукта при определени условия, когато той е готов.
За технологичните компании тази следваща стъпка вероятно ще изисква начална (бета) версия на продукта. За тази цел екипът от основатели трябва да има нужните умения да го изгради и да привлече няколкостотин потребители в платформата. Ако не можете да постигнете това, тогава в екипа ви вероятно липсва човек с нужните умения за това.
- ВЪЗМОЖНО ЛИ Е ДА СЕ НАБЕРЕ КАПИТАЛ ПРИ ТАЗИ ФИНАНСОВА КРИЗА?
Нека се върнем към съпоставянето между новооснована технологична компания и традиционна компания. Всяка компания трябва да се обърне към различни инвеститори по различни причини.
Нека за пример да дадем шеф-готвач, който иска да основе нов ресторант. Основаването на нов ресторант струва хиляди, ако не десетки хиляди долари. В нашия идеален сценарий шеф-готвачът трябва да има изградена репутация, трябва да има някои пазарни проучвания за възможните местоположения за ресторант и да инвестира сам поне една малка част от капитала, който е необходим. Шеф-готвачът има нужда от съдружник – инвеститор, който да финансира отварянето на ресторанта. Инвеститорът най-вероятно ще е равностоен партньор. Първо, защото без неговата помощ бизнесът не може да просъществува, и второ, заради възвращаемостта на инвестицията. Да кажем, че инвеститорът инвестира 100 000 долара за създаването на ресторанта на мястото, което е решено да бъде основан, и да финансира работата за няколко месеца. Двамата са се уговорили да си поделят бизнеса – 50/50.
Как инвеститорът ще си възвърне парите? В случая на ресторанта вероятно ще е чрез дивиденти. Ресторантът може да загуби пари през първата година от създаването си, но през втората година да кажем, че генерира приходи от 1 милион долара. Приходите са доста, но за инвеститора възвращаемостта на инвестицията е от чистата печалба, която да кажем е 100 000 долара. След 10% данъци и подялбата 50/50 между съдружниците всеки един от тях може да получи 40 000 долара. Следователно инвеститорът е възвърнал само 40% от първоначалната си инвестиция. Това означава, че ще са необходими 3 години докато инвеститорът възвърне вложеното. Едва след четвърта година инвеститорът ще реализира печалба и реални приходи от инвестицията си. През целия този дълъг период възможността за възвръщане на вложените пари е „изложени на риск“, защото ресторантът може да фалира. Това е причината „традиционните“ бизнеси да имат необходимост от повече вложен капитал.
При технологичните компании има повече риск, но и по-голяма възвращаемост. Първите инвеститори в AirBNB инвестирали 600 000 долара за дял в компанията от 10 – 15 %. Разликата е, че сега AirBNB струва милиарди. Тяхната инвестиция се е умножила 100 пъти. AirBNB може да излезе на стоковия пазар и когато продадат своите акции, инвеститорите ще получат парите си.
Малко традиционни бизнеси като ресторанти или консултантски фирми могат да скалират толкова бързо. От друга страна, повечето технологични стартъпи целят именно този вид ускорен растеж. Всъщност финансовата криза повлиява по един и същи начин и върху двата вида бизнес, но инвестициите ще продължават да се случват.
Инвеститорите и фондовете за капиталови инвестиции ще бъдат по-стриктни и внимателни. Вероятно те ще изискват повече валидация и развитие на компанията, за да предоставят инвестиция. Вероятно оценките може да са по-ниски, но сделките ще продължат да се случват. Според Tom Tunguz – рисков инвеститор в RedPoint Ventures, който има страхотен блог относно финансирането на стартъпи, броят на сделките, които са се случили през последната финансова криза, не са били намалени в сравнение с предходните месеци. Това са окуражителни новини. Не забравяйте, че много от тези фондове вече са събрали капитала си и вече разполагат с парите, с които да разгърнат своето портфолио, независимо от състоянието на пазара. Как функционират венчър фондовете и как те набират своя капитал, ще разкажем в следваща статия.
Въпреки това, влиянието на пазара върху бизнеса не трябва да се подценява. Вие трябва да сте готови да реорганизирате вашия бизнес в условията на несигурен пазар и да докажете, че сте адаптирали компанията си да функционира и да расте в сегашните условия.